中野さんのメルマガから
2010.03.01 Monday
営業マンの売る順番
私たちは、お客様に誰もが何かを売っているわけですが、そこで質問です。「会社」「商品」「価格」「自分自身」とあった場合、どんな順序で売り込むでしょうか。
ある会社で優秀な営業マンと並みの営業マンを比較したところ、優秀な営業マンは「自分自身」をトップに置き、次いで「会社」「商品」とし、「価格」を最後にしました。一方、並みの営業マンは「価格」をトップに置き、次いで「商品」「自分自身」「会社」としました。
好対照の結果となったわけですが、ここからセールスとは何かが鮮明になります。セールスとは自分自身を売ることといわれますが、実際、「営業マンが気に入ったから」「この人なら信頼できそうだから」というように、“人間関係で売れる”ことが圧倒的に多いのです。
価格が高くても人間関係がよければお客様は買ってくれますし、反対に、いくら価格が安くても人間関係が悪ければお客様は買ってはくれないのです。優秀な営業マンはこれを理解し、並みの営業マンはこれを理解していないということです。
私たちは「自分自身」と「価格」のどちらを優先しているでしょうか。
文明出版社「月刊 仕事の記録帖」より
私たちは、お客様に誰もが何かを売っているわけですが、そこで質問です。「会社」「商品」「価格」「自分自身」とあった場合、どんな順序で売り込むでしょうか。
ある会社で優秀な営業マンと並みの営業マンを比較したところ、優秀な営業マンは「自分自身」をトップに置き、次いで「会社」「商品」とし、「価格」を最後にしました。一方、並みの営業マンは「価格」をトップに置き、次いで「商品」「自分自身」「会社」としました。
好対照の結果となったわけですが、ここからセールスとは何かが鮮明になります。セールスとは自分自身を売ることといわれますが、実際、「営業マンが気に入ったから」「この人なら信頼できそうだから」というように、“人間関係で売れる”ことが圧倒的に多いのです。
価格が高くても人間関係がよければお客様は買ってくれますし、反対に、いくら価格が安くても人間関係が悪ければお客様は買ってはくれないのです。優秀な営業マンはこれを理解し、並みの営業マンはこれを理解していないということです。
私たちは「自分自身」と「価格」のどちらを優先しているでしょうか。
文明出版社「月刊 仕事の記録帖」より
posted by: 片平琢朗 | - | 10:12 | comments(0) | trackbacks(0) |
